Finanzas, Planeación

Un presupuesto te sirve para decirle a tu dinero el lugar a donde quieres que se vaya.
No tenerlo es ponerse a investigar a donde diablos se te fue!

Espero te sea de utilidad.

Agustin Torres

Coach de Negocios de ActionCOACH “Formando empresarios líderes”

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Hábitos

Uno de los aspectos que hace la diferencia entre un gran empresario y uno promedio es la actitud de querer ser mejor y de seguir aprendiendo, es la la acción de invertir en el crecimiento personal y empresarial, como dijo Jim Rohn “No desees que la vida sea más fácil, desea que tu seas mejor”, también “Si quieres tener más tienes que llegar a SER más”.

Una forma práctica de crecer como persona y como empresario es mediante el hábito de la lectura. El conocimiento para ser un empresario exitoso ya existe lo que falta es la disciplina y la guía de gente profesional para aprovechar esta inmensa cantidad de conocimiento disponible, entenderla, adaptarla y ponerla en práctica.

Ante esta inmensa cantidad de información disponible, por donde debemos empezar?, un camino es estar al día con los mejores libros relevantes para empresarios que se escribieron durante el año.

Después de investigar en diferentes fuentes como Amazon, Barnes & Noble, The New York Times, Inc., Fast Company, CNBC, CNN Money, acerca de cuales fueron los mejores libros para empresarios publicados en el año y con mis propios conocimientos y lecturas les comparto lo que considero son algunos de los 10 mejores libros para empresarios y dueños de negocios del 2012, sin un orden de importancia, los cuales les recomiendo leer cuanto antes:

1. The Power of Habit. (En español: El Poder de los Hábitos). Charles Duhigg. El autor nos habla de los fundamentos de por qué existen los hábitos y como se pueden cambiar tanto a nivel personal como en las empresas. La clave para tener una mejor salud, ser más productivo, construir una gran empresa o vender un producto es entender los hábitos y tener el poder de cambiarlos.

2. The Compound Effect. (En español: El efecto compuesto). Darren Hardy. Nos dice que no hay soluciones mágicas, rápidas y sencillas, el éxito se logra mediante las acciones y decisiones de todos los días, nos explica el sistema operativo y los pasos que podemos llevar a cabo en nuestra rutina diaria que pueden hacer la diferencia ya que haciéndolo con constancia se obtiene el beneficio de un efecto exponencial.

3. Total Money Makeover. (En español: La Transformación Total de su dinero). Dave Ramsey. Consejos prácticos sobre como controlar el dinero, salir de las deudas y lograr la salud financiera de la empresa. Habla de tener cuidado con el sueño americano que motiva el exceso en gastos y el sobre endeudamiento.

4. Power Listening. Bernard T. Ferrari. Habla de la importancia de la habilidad de escuchar para mejorar la comunicación en las organizaciones, enseña un proceso paso a paso para desarrollar esta habilidad.

5. Taking people with you. David Novak. No puedes dirigir una gran empresa sin tener al equipo alineado, entusiasta y enfocado en lograr la misión de la empresa, para lograr grandes resultados tienes que tener a la gente de tu lado.

6. Full Engagement. (En español: Totalmente comprometido). Brian Tracy. Muchos estudios han demostrado que la gente se desempeña solo a una fracción de su capacidad, trata de dar ideas prácticas y estrategias para liberar todo el potencial de cada persona, para motivar e inspirar a los empleados a desarrollar su máximo desempeño.

7. The Advantage. Patrick Lencioni. El éxito en las empresas tiene que ver con su salud organizacional, cuando es un todo consistente, cuando su dirección, operaciones y cultura están unificadas. Proporciona los fundamentos para conducir una empresa de otra forma, una que maximice el potencial humano y alinee la organización alrededor de principios comunes.

8. Uncommon Service. Frances Frei and Anne Morriss. Muchas empresas tratan el servicio como una función de baja prioridad y se preocupan por el cliente solo cuando hay una reclamnación o queja, el servicio al cliente debe ser una arma competitiva de la empresa, el servicio al cliente debe considerarse en todas las decisiones de la empresa.

9. Thinking Fast and Slow. (En español: Pensar rápido, pensar despacio). Daniel Kahneman. Nos explica como funciona la mente mediante 2 sistemas, uno es rápido, intuitivo y emocional y otro más lento, analítico y lógico. Nos explica como tomamos las deciciones y como podemos utilizar diferentes técnicas para ser exitoso en la vida personal y en los negocios.

10. Switch. Chip Heath and Dan Heath. Nos habla de la dificultad que tenemos de llevar a cabo cambios duraderos en nuestras empresas, comunidades y a nivel personal. El primer obstáculo está en nuestra propia mente al confrontar el aspecto lógico con el emocional. Nos dice como unificar ambos para lograr grandes resultados siguiendo un patrón.

El mismo libro The Compound Effect nos habla de la importancia de los buenos hábitos, uno de ellos es la lectura. Es muy importante leer al menos una hora diaria y reducir el tiempo que le dedicas a otros medios como la televisión, radio, periódico, internet, facebook, etc., de tal forma que se convierta en un hábito, lo cual te te permitirá lograr grandes resultados ya que haciéndolo con constancia obtendrás el beneficio del efecto exponencial.

Saludos

Agustin Torres

Coach de Negocios de ActionCOACH

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Dirección

¿Cómo piensa un empresario exitoso?, ¿Qué se necesita para ser un empresario exitoso?, ¿Cuál es la diferencia entre un empresario promedio y un empresario exitoso?

Trataré de contestar estas preguntas:
La mayoría de las personas pone un negocio porque perdió su empleo y desea mantener su sueldo, pero no porque tenga una visión clara de crear una gran empresa que tenga un gran propósito y que perdure muchos años. La mayoría de los dueños de negocios sigue pensando como empleados. Muchos tienen una buena idea y una visión pero dejan de intentarlo cuando se dan cuenta que es más difícil de lo que habían pensado, muchos se conforman con lograr un nivel de ingresos y dejan de desarrollar su empresa.
Te comparto lo que considero son los 6 factores clave que hace diferente a un empresario exitoso:

1. Visión. El primer paso para ser un empresario exitoso es partir de una buena idea y tener una visión muy clara de lo que se quiere lograr. Se debe tener una gran visión aunque ésta se cumpla en 20 o 50 años. La visión debe ser la de crear una gran empresa, que sea institucional, que no dependa tanto del dueño para ser exitosa. También es importante tener un propósito, es decir una razón poderosa para llevarlo a cabo, una razón poderosa que realmente te mueva, una razón trascendente como mejorar tu familia, tu comunidad, tu país, o el mundo en un aspecto que para ti sea importante.

2. Inversión. Debes estar dispuesto a invertir tu tiempo y dinero, los negocios son decisiones de inversión, para lograr excelentes utilidades primero hay que invertir y después cosechar el retorno de la inversión. Debes invertir en activos productivos hasta consolidar tu negocio y convertirlo en una máquina de generación de valor para los clientes, empleados y accionistas. Al inicio si cuentas con pocos recursos tendrás que invertir una parte de las utilidades o conseguir recursos en la medida de que convenzas a alguien de que tienes un buen proyecto y la disciplina necesaria para pagarlos.

3. Gente adecuada. Debes contratar y formar a las personas adecuadas para que puedan manejar tu negocio, dar un excelente servicio al cliente y lograr la visión. Debes tener habilidades de liderazgo para dirigir y mantener a tu equipo comprometido y motivado. Para construir un gran negocio, primero tienes que construir un gran equipo que te ayude a construir ese gran negocio.

4. Mentalidad. La mentalidad de un empresario exitoso es la de “voy a hacer lo que sea necesario para lograr mi meta y mi visión a pesar de los obstáculos que se me pongan enfrente”, adelante solo hay éxito.

5. Disciplina. Es preferible el pequeño dolor de la disciplina diaria en lugar del gran dolor del fracaso y del arrepentimiento al final de tu vida. Tienes que hacer las actividades diarias clave (ejercicio, comida sana, visitas a clientes, llevar indicadores, planear tu día, pagar a proveedores a tiempo, capacitar al personal, elaborar formatos y procedimientos, etc…) de manera consistente y convertirlas en una especie de ritual positivo, tienes que llevar a cabo las cosas sencillas fáciles de hacer y también fáciles de dejar de hacer, la mayoría de las personas no tienen la consistencia necesaria para ser exitosos, muchos que quieren tener buena salud dejan de hacer ejercicio después de 6 semanas, muchos dejan de estudiar el piano a los 6 meses, interrumpen su rutina diaria porque no ven resultados inmediatos, porque quieren la gratificación antes de la inversión. Si no tienes la disciplina personal necesitas un coach que no te permita dejar de intentar. Un empresario vive todos los días con el dolor de la disciplina.

6. Poder de recuperación. Cuando algo sale mal tienes que volver a intentarlo, los empresarios no se ponen a lloriquear, no se ponen a culpar a otros, te debe gustar ganar y debes odiar perder, ante los obstáculos te debes crecer en lugar de desanimarte. Si pierdes debes pedir la revancha. Los grandes éxitos de la historia se han dado después de muchos intentos fallidos y de una clara determinación de no darse por vencido y de volver a intentarlo.

¿Cómo te calificas en estos 6 factores?, ¿tienes las bases para ser un empresario exitoso?, ¿tienes el apoyo necesario para sacar de ti el máximo potencial que tienes dentro?

Te deseo mucho éxito.

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Liderazgo

El ambiente de negocios es cada vez más competitivo y demandante y por otro lado las empresas medianas y pequeñas han fallado en obtener el máximo rendimiento de su equipo de trabajo, lo que hace que haya un gran potencial de mejora en este aspecto.

En encuestas recientes se ha encontrado que el 50% de los empleados solo hacen el esfuerzo necesario para mantener el empleo, el 84% dijeron que podrían trabajar mejor si quisieran. En otra encuesta se obtuvo que el empleado promedio sólo trabaja al 50% de su capacidad. Como dice Tom Peters la mayoría de los empleados son comprometidos, activos, entusiastas y leales……..excepto en las 8 horas que trabajan en tu negocio, por eso la necesidad de convertir a tus empleados en un verdadero equipo de trabajo.

Como dueño de negocio o director tienes que tomar un papel activo en lograr un mayor involucramiento de tu equipo ya que es tu responsabilidad hacerlo, como dijo Napoleón, no hay malos soldados bajo las órdenes de un buen general.

Para construir una gran empresa tienes que empezar por construir un gran equipo que te ayude ya que no podrás hacerlo tú solo.

Aquí encontrarás 7 aspectos que deberás mejorar en tu empresa para lograr el factor 100/0.

1-Ideología. Debes empezar por formular la visión, misión y valores de la empresa de manera atractiva para tu equipo de trabajo. Tu visión debe atraer e inspirar. Tu Misión debe mostrar el significado, el propósito del trabajo que se realiza, debe mostrar el por qué, debe haber una razón de fondo por la cual haya que luchar y llegar temprano todos los días. Los valores son las grandes reglas que deberán ser claros y firmes, cuando las reglas y valores están bien definidos la gente trabaja a contenta.

2-Reclutamiento efectivo. Tienes que desarrollar un proceso de reclutamiento por escrito que permita tener claridad del perfil de la persona ideal requerida por el puesto, que se tenga bien definido el puesto y su esquema de compensación. Que permita atraer al mayor número de candidatos, que se puedan filtrar y entrevistar dedicando el menor tiempo posible. Deberás tener a un buen número de candidatos para que te asegures de que vas a ponerlos a competir y que vas a seleccionar al mejor.

3-Rendición de cuentas. Se debe tener bien definido para cada puesto los resultados que debe lograr y sobre los cuales deberá presentar resultados cada mes, al mismo tiempo la persona deberá disponer de los recursos, el poder y la toma de decisiones que le permitan lograr los resultados deseados.

4-Comunicación positiva. Los empleados necesitan saber qué está pasando, permite la comunicación interactiva, cuando suceda algo positivo comunícalo a toda la organización. Para que tu equipo compre tu sueño y ejecute con toda la pasión que tienen necesitas preocuparte por ellos a nivel personal, tratarlos dignamente y cumplir con todos tus compromisos para con ellos.

5-Liderazgo. Debes desarrollar habilidades de liderazgo que te permiten construir un gran equipo. Un líder es el que hace que su equipo haga por su propia voluntad las cosas que él cree que se deben hacer.

6-Evaluación. Debes evaluar a todo tu personal cada tres meses independientemente de su nivel de desempeño, no debes tolerar al personal que tenga malos resultados ya que será un mal ejemplo para el resto del equipo. Evalúa en base a valores y al cumplimiento de las metas previamente establecidas.

7-Reconocimiento. Si tu hijo te muestra sus calificaciones y resulta que de 7 materias en 6 obtuvo 10 y en una obtuvo 7, ¿a cuál resultado le prestas más atención?. La primera regla del reconocimiento es empezar a sorprender a tu equipo haciendo las cosas bien, debes expresar tu aprecio por logros o mejoras con pequeños regalos no monetarios. También debes establecer bonos por el logro de las metas, que sean atractivos y que se comparta la mejora en la utilidad.

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Dirección

Si tu empresa es una sociedad en la que compartes con uno o más socios es importante que conozcas junto con tus socios cuáles son los factores de éxito de una asociación. La ventaja de estar asociado es que haces sinergia con las fuerzas de los socios, sumas talentos y habilidades, la desventaja es que hay diferentes puntos de vista y formas de hacer las cosas.

Sigan tú y tus socios estos puntos clave y tendrán éxito:

1. Hacer de la asociación un ganar-ganar. Las asociaciones inician con el propósito de que habrá beneficios mutuos para los socios involucrados. Se requiere compartir
recursos, beneficios y reconocimiento de éxitos entre los socios, hay que evitar que uno solo acapare o domine a los demás.

2. Adopten una visión compartida. El desarrollo de una visión compartida es la clave en cualquier sociedad, esta visión se debe desarrollar con el involucramiento de todos los socios. Deberá estar claro para todos qué es lo que quiere lograr dentro de 5 años, se deberán incluir las opiniones de todos y consensar esta visión, todos deberán remar hacia
el mismo puerto.

3. Acuerden un contrato formal. Las buenas intenciones y un buen apretón de manos no es suficiente. Las sociedades necesitan contratos formales por escrito en donde se definan los derechos y obligaciones de todos los socios.

4. Mantengan una buena comunicación. El éxito de cada sociedad depende de la estructura, frecuencia y calidad de la comunicación entre los socios. Las asociaciones exitosas incluyen juntas regulares programadas para revisar cómo está funcionando la empresa o la sociedad y el avance en los planes de acción que se establecieron.

5. Mantengan un ambiente de confianza. La confianza es un factor esencial para y permite la colaboración y contribución. La confianza se debe demostrar y se debe ganar día con día. Se deben compartir las acciones informando a los socios, honrar los acuerdos.

6. Dejen su ego en la puerta. El mayor impedimento para que una sociedad funcione es la renuencia de un socio de compartir el poder y el control. Las asociaciones son precisamente para compartir poder, visión y responsabilidad. Una mentalidad de jefe-subordinado los llevará a la frustración y promesas no cumplidas.

7. Respeten el derecho a estar en desacuerdo, actúen en base a consensos. Habrá circunstancias en las que van a surgir diferencias, por lo que es importante que se respeten las posiciones con un diálogo adecuado y entendimiento de las preocupaciones. Es importante que se tenga la oportunidad de vetar acciones no consensadas.

 

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Planeación

En su libro titulado “Lo que no te enseñan en la escuela de negocios de Harvard” Mark McCormak hizo un interesante descubrimiento sobre los graduados de Harvard de 1979 en administración de negocios (MBA). Dentro del grupo, 3% tenían metas escritas, 13% habían pensado algunas metas y el resto estaban solamente emocionados de haberse graduado (estoy seguro que recuerdas haber pasado por esta etapa).

La parte interesante fue lo que pasó diez años después. Aquí están los resultados de su éxito después de una década:

El grupo que solamente pensó sus metas estaba ganando EL DOBLE comparado con el 84% que salió de Harvard sin establecer metas.

El grupo que tenía metas escritas estaba ganando DIEZ VECES lo que el 97% restante estaba ganando en promedio.

Creo que estás de acuerdo en que la gente de Harvard tiene una larga historia de saber lo que hacen. Entonces, si el mejor 3% es capaz de ganar DIEZ VECES el dinero que ganan los demás simplemente por el hecho de escribir sus metas, ¿por qué no estás haciendo lo mismo?

Ya pasamos la peor parte de la “recesión”, y aún así hay personas y negocios que están preocupados porque nuestra situación económica es precaria. Los propósitos que se hicieron a principios de año, estar en buena forma física, cambiar de carro, dar más a la caridad, ser mejor padre o esposo, están empezando a desvanecerse si no lo han hecho ya. Pero, ¿quién dice que ese tipo de propósitos solamente se hacen a principios de año? ¿Por qué esperar?

Asegúrate de que uno de esos propósitos que hagas y que mantengas, sea hacer un plan fuerte para ti y para tu negocio. Que sea un plan bien detallado para que puedas ver tu progreso a lo largo del año.

Escribe TODAS tus metas que tengas para el próximo año. Entonces designa a alguien para compartirlas y para que cada mes revisen tu progreso. Que esa persona te haga responsable de cualquier avance en tu lista de metas.

Sugerencia de Action: Divide tus metas, por ejemplo: si la meta del año es llegar a 100, divídela en sub-metas de 10 en 10. Así, puedes abordar tus objetivos poco a poco, ver que realmente hay progreso, y no frustrarte al ver que la meta final está todavía algo lejana.

Escribe tu visión a 5 años.

Escribe tus metas a 12 meses que te dirijan a tu visión.

Escribe tus metas a 3 meses para acercarte a tus metas de 12 meses.

Elabora el plan para lograr tus metas de 3 meses, escribiendo las acciones clave, fechas y responsables de llevarlas a cabo.

Si haces esto, entonces no tardarás en ganar DIEZ VECES más que tu competencia.

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Finanzas

¿Cómo Dominar el dinero de la empresa?

Vamos a comentar de 3 aspectos clave que los empresarios deben tomar en cuenta para tener controlado el dinero en el negocio, cuáles son los aspectos que deben cuidar para asegurar que las finanzas de su negocio se encuentren sanas.

Para tener dominio del dinero es importante tomar en cuenta 3 aspectos clave:

1. Saber la rentabilidad actual del negocio. Es como saber como va el marcador de un partido de football.

  • Una meta importante de una empresa es lograr una meta de utilidad, por lo tanto debes medirla.
  • Es importante que se tengan los estados de resultados cada mes, confiables y oportunos.
  • Hay que tener la rentabilidad de todo el negocio y también desglosar la rentabilidad de las unidades de negocio.
  • No es responsabilidad del contador, es responsabilidad del dueño o del director. 

2. Para tener dominio del dinero es importante tener una proyección o estimado del flujo de efectivo de los siguientes 3 meses. Es como el capitán de un barco tiene que ir viendo hacia adelante para asegurarse que no hay icebergs.

  • El negocio tiene que ser predecible.
  • Hay que incluir ingresos, egresos e inversiones.
  • Aquí te puedes dar cuenta que hay que hacer para cumplir con los compromisos y que acciones hay que tomar.
  • Es importante incluir inversiones, Los negocios son inversiones.
  • Hay que invertir para después obtener una utilidad.
  • Si no se invierte no se gana.
  • Si se cortan las inversiones, el negocio se va para abajo.
  • Hay que mantener e impulsar las inversiones que son rentables.
  • Por ejemplo si estás invirtiendo en publicidad y te está dando buenos resultados entonces debes mantener esa estrategia.

3. Para tener dominio del dinero es importante establecer esquemas de sueldos en base a resultados para gerentes generales, gerentes de zona o gerentes de sucursal. Es como tener dueños de pequeños negocios dentro del negocio.

  • Hay que Hacer responsable a los gerentes de una unidad de negocio o sucursal de la utilidad.
  • Si no hay utilidad entonces no hay suficientes ingresos para pagar sueldos altos.
  • Hay que generar riqueza para después repartirla.
  • Hay que elaborar un buen esquema de compensación para que el gerente sepa cuanto puede ganar si llega a la meta y cuanto si no da buenos resultados.
  • Es la mejor forma de ligar el ingreso al desempeño, si alguien logra muy buenos resultados que el esquema de compensación lo premie.
  • Estoy trabajando con un empresario que tiene varias sucursales, analizando la rentabilidad por sucursal encontramos que una sucursal estaba perdiendo dinero y sin embargo el gerente de esa sucursal tenía un excelente sueldo, entonces cambiamos el esquema a un sueldo en función de las utilidades que se generen en la sucursal.
  • La sucursal empezó a ser rentable.
  • Si se maneja bien se logra que el gerente sea un generador de utilidades en vez de una carga pesada para el negocio.

Resumiendo, para tener control del dinero hay que tomar en cuenta 3 aspectos clave:

  1. Tener estados de resultados confiables y oportunos, totales y por unidad de negocio.
  2. Tener una proyección del flujo de efectivo para los siguientes 3 meses, incluyendo inversiones.
  3. Contar con un esquema de compensación en base a resultados para gerentes.

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Sistemas

El desafío que todo empresario enfrenta es que éste se encuentra tan ocupado trabajando en su negocio que no puede desarrollar todo su potencial. Muchas veces observo un negocio y pienso que al propietario le está yendo bien, pero al momento de conversar con él descubro que no está teniendo utilidades.

Los buenos tiempos de la década de los setenta y ochenta en los que cualquiera podía abrir un negocio y tener éxito han desaparecido y no pienso que regresen. No es que la economía no se vaya a recuperar, sino que los dueños de los negocios de hoy en día deben enfrentar una mayor competencia, clientes cada vez más exigentes, menores márgenes de utilidad y un mayor control del gobierno.

Cuando nos adentramos en los negocios observamos que la mayoría de los dueños recibe muy poca o nula asistencia sobre cómo manejar su negocio, la mayoría es un experto en lo técnico de la empresa, pero con pocos conocimientos en la dirección de una empresa.

También observamos que cuando un negocio es bien administrado se puede obtener una excelente rentabilidad, mejor que cualquier otro tipo de inversión. 

No dejo de asombrarme de la cantidad de esfuerzo que desperdician algunos dueños de negocios, ya que todavía realizan muchos trabajos rutinarios que pudieran ser realizados por otra persona, ¿Cuál es el costo de este tiempo desperdiciado? ¿Cuánto ganarías si usaras este tiempo efectivamente? Sé que piensas que eres el único que puede realizar el trabajo correctamente. Ésa es una creencia interesante, sin embargo el hecho es que seguramente alguien será capaz de realizar ese trabajo de una manera más efectiva y eficiente, ya que sería la única labor a la que tendría que enfocarse.

 A veces en lugar de prestar atención a sus clientes clave o implementar estrategias de mercadotecnia muchas veces los dueños se encuentran realizando trabajo rutinario, que les consume mucho tiempo y que si se valorara se le asignaría un sueldo bajo. 

¿Cuánto tiempo dedicas a desarrollar nuevas estrategias de mercado, analizar y medir los resultados de encuestas de tus clientes, forjar alianzas con otros negocios, sistematizar actividades rutinarias, hacer el plan del siguiente trimestre o realizar aquellas actividades que determinan la diferencia entre un negocio exitoso y un negocio promedio?

¿Cómo se puede tener más tiempo disponible? La respuesta es simple: Sistemas de trabajo.

El tema de sistemas no solo se aplica a las grandes empresas, sino que también es un factor clave de éxito para los negocios medianos y pequeños.

Los beneficios de estar sistematizado son muchos, ya que permite una mejor eficiencia y reducción de costos, lo que se traduce en una mejor rentabilidad, se aumenta la capacidad lo que facilita el crecimiento, se mejora el nivel de servicio al cliente y también permite una mejor motivación del personal.

Algunas actividades simples que se podrían sistematizar se podrían mencionar:

  • Establecer la lista de precios.
  • Elaborar cotizaciones.
  • Control y seguimiento de los pedidos.
  • Respuesta a reclamaciones.
  • Elaborar estadísticas de ventas.
  • Reclutamiento de personal.
  • Pedidos de mercancía a proveedores.
  • Capacitación del personal.
  • Toma de inventarios.
  • Otorgar crédito a un prospecto.

Para sistematizar en forma práctica, escribe los pasos principales del proceso, describe como se realiza cada uno de los pasos, crea formatos, nombra responsables y entrénalos hasta que realicen la actividad correctamente.

Toma el reto y ve a tu negocio como una inversión, no sólo como un trabajo. Busca obtener buenas utilidades y un retorno de tu capital, enfócate a realizar actividades de alto valor, sistematizando y delegando las tareas simples y rutinarias.

Te invito a nuestro siguiente seminario exclusivo para dueños de negocios, consulta el calendario en la sección de eventos y llama al tel. (81) 1247-3015.

 

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Ventas

Los 3 datos más importantes que todo vendedor y dueño de negocios debe saber:

 1. Tienes que lograr hacer contacto con la persona que toma la decisión.

 Si te sucede que después de tu diálogo de ventas te dicen ”muy bien lo voy a consultar con mi jefe y yo te aviso cuál fué la decisión”, quiere decir que no estás llegando a la persona adecuada y que estás perdiendo el tiempo. Diseña un sistema que te permita tener las citas con las personas correctas.

 2. El precio no debe ser el tema a menos que tu lo creas así.

Las personas que obtienen objeciones de precio son precisamente aquellas que se enfocan en el mismo, enfócate en los problemas que el cliente enfrenta y ayuda a resolverlos con una propuesta integral y atractiva, que le genere valor al cliente, que le ayude a lograr sus metas y el precio no será un tema de conversación.

 3. Haz más preguntas.

La clave para vender es tener a los clientes convencidos antes de pedirles que compren y la mejor forma de lograr ésto es contestando las preguntas que tu le vas a hacer. Haz preguntas inteligentes, que obliguen al prospecto a pensar y formar una conciencia de que necesitan tu producto o tu servicio para resolver sus problemas.

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Finanzas

Para que mejores las finanzas primero debes dominar el dinero, siguiendo estos 4 puntos clave:

Punto 1. Primero necesitas saber la rentabilidad actual de tu empresa. Una meta importante de cualquier empresa es aumentar la utilidad, por lo tanto debes medirla. Es importante que cuentes con el estado de resultados y el balance general de manera oportuna y confiable cada mes.

Punto 2. Debes tener una proyección del flujo de efectivo de las siguientes 8 semanas, ya que el negocio tiene que ser predecible y esto se logra con una buena planeación. Elabora una proyección de todos los ingresos en base a la estadística, tendencia y a las cuentas por cobrar. Proyecta también los egresos de acuerdo a las cuentas por pagar y a los compromisos de gastos.

Punto 3. Revisa el margen o la utilidad bruta que te deja cada uno de los productos, de esta forma conocerás los productos más rentables y los menos rentables de tu empresa. Analiza los productos principales y calcula el costo considerando el precio de compra, los fletes, comisiones de venta, y en base al precio real calcula el margen de cada producto en pesos y como porcentaje del precio y estoy seguro que te llevarás algunas sorpresas.

Punto 4. Debes conocer el punto de equilibrio, es decir las condiciones bajo las cuales los ingresos son iguales a los egresos. El punto de equilibrio se calcula como los gastos entre el margen promedio de los productos. Será muy útil que tengas una estadística del nivel de gastos y del margen real promedio del mes.

Evalúa el dominio del dinero en tu negocio con 4 preguntas:

  • ¿Generas el estado de resultados y el balance general cada mes?
  • ¿Elaboras la proyección de flujo de efectivo cada semana?
  • ¿Conoces los márgenes de tus productos?
  • ¿Conoces cuál es el punto de equilibrio de tu empresa?

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